タグ: 商品性

最初に補足：この診断は「現場で使うための経験則」です
「5ステージ診断」は、私が長年の中小企業支援の現場で、経営者の悩みと実態に向き合う中で編み出した独自の診断フレームです。学術的な理論を厳密に再現するものではありません。その代わり、現場で役立つことを最優先に、「どこが詰まりで、次に何を変えるか」が見える形にしています。経営判断の整理にお使いください。

なお、今回は5ステージ診断について、実際の実務上のポイントについてダイジェストで解説します。概念や経営判断のポイントにつきましては、おなじみ、姉妹編のnoteをご覧ください。

１．5ステージ診断とは
5ステージ診断は、経営を次の順に見ます。重要度の高い順に上流から下流へと並べ、比重を明示しているところが特徴です。

・①時流(40%)：業界や市場の流れそのもの。追い風か向かい風か。
・②アクセス(30%)：その市場に入り続けることや、持続的に事業をできるための条件や材料。資金、技術、人材、販路、信用など。
・③商品性(15%)：顧客が欲しがり、払えて、利益が残る商品か。
・④経営技術(10%)：財務、組織、営業、オペレーション、管理など。
・⑤実行(5%)：意思決定と継続の力。

この並びは同列ではなく、「上流が詰まると、下流の優秀さが効きにくい」というボトルネック構造を前提にしています5ステージ診断は難しい分析をしなくても「今どこがボトルネックか」と「次に何を変えるべきか」を整理できる実務ツールです。

中小企業の成長を止めている原因は、経営技術や根性ではなく、上流である①時流(40%)と②アクセス(30%)、そして③商品性(15%)のいずれかに何らかの「詰まり」があるケースが多いからです。本稿では、診断を「分かった」で終わらせず、意思決定と行動に落とすための使い方を、できるだけ平易に整理します。

２．まず押さえる前提：精密さより「回る」ことが重要です
中小企業は大企業のように、調査部門を持てません。だからこそ、完璧な分析よりも、判断の事故を減らし、資源配分を更新し続ける仕組みが重要です。

5ステージ診断は、そのための「点検表」です。点数は仮で構いません。重要なのは「弱い場所を短い言葉で言える状態」にすることです。言い換えると、診断の成果物は分厚い資料ではなく、次の一手が決まる1行です。

３．診断の入口は「セグメント化」です

診断の出発点は「業界」ではなく「自社が戦っている場所」です。まず、売上の多い順に、自社の主戦場を2～3つに分けます。切り口は地域、顧客(法人/個人、既存/新規)、用途、価格帯、提供形態(来店/訪問/EC)など、現実に売上構造を決めているものを選びます。まずはざっくりとした範囲からで構いません。(私のおすすめですが、何事も、まずは「できる範囲」から取り組む方がよいことが多いです。)

ここでのコツは、「分けすぎない」ことです。細かくしすぎると議論が散ります。逆に、大ざっぱすぎると一般論になります。自社が意思決定できる粒度で切り、まずは自社の立ち位置を言語化します。マクロ経済の話もこのセグメントに落とした瞬間に、「自分ごと」になります。

４．上流から点検する：①時流→②アクセス→③商品性
セグメントが決まったら、上流から点検します。順番が重要です。いきなり④経営技術や⑤実行の話に入ると、上流の詰まりを見落としたまま、ずれた努力を積み増すことになります。点検の軸は次のとおりです。

①時流は「追い風か向かい風か」です。需要は増えているか、単価は上げやすいのか、競争は荒れていないか、規制や代替が迫っていないか。景気の良し悪しだけではなく、構造的に伸びるか縮むかを見ます。時流が弱い場所での努力は消耗になりやすいので、ここは最初に疑います。

②アクセスは「入り続ける条件」です。人材が集まり教育できるか、その市場に、アクセスが可能なのか。技術はあるのか。資金が持つか、販路が1本足ではないか、信用や許認可の壁で取れる案件が限られていないか、供給能力(量と質)を維持できているか。アクセスは入口ではなく維持条件です。

③商品性は「欲しい、払える、利益が残る、安定供給できる」です。評判が良いことと、利益が残ることとは別物です。原価や人件費が上がる局面では、商品性の再設計をしないと、売れても苦しくなります。追加対応が無償で膨らんでいないか、提供範囲が曖昧で手戻りが増えていないか、といった現場の現象も商品性の問題として捉えます。

また、ニーズはあっても単価的に、継続的に「払える」顧客がどれだけいるのかということも重要です。ここが「払える」数が少ないなら、ビジネスとして成り立ちません。

ここまで点検したら、残り二つの④経営技術と⑤実行は、「効く形」で整えます。上流が整っていれば、会議体やKPI、標準化、レビューなどの改善が、成果に直結しやすいからです。

５．最低点の理由を1行で書く：それが次の一手になります
点数をつけるとき、正確さにこだわりすぎると止まります。5ステージ診断は、精密な評価よりも、論点を揃えることが目的です。最初は、経営者と幹部で点数が割れていても構いません。むしろ差が出たところが重要です。なぜなら、認識のズレが意思決定の遅れや、現場の空回りを生むからです。

診断の最重要ステップは点数そのものではなく、「問題の最低点の理由を、1行で書く」ことです。例を挙げます。

・需要はあるが人材が集まらず供給が追いつかない
・単価が上げにくく、原価高騰を吸収できない
・法人案件を取りたいが信用要件を満たせずアクセスできない
・良い商品だが追加対応が膨らみ、粗利が消えている
・受注はあるが会議体とKPIがなく、再現性が作れない

この1行が書けた時点で、打ち手の方向性が決まります。逆に言えば、これらが書けないうちは、施策を増やしても空回りしやすいです。

６．ボトルネック別に打ち手を変える：改善か土俵変更か
ボトルネック別に、実務で効きやすい方向性を整理します。

①時流が弱い場合は、改善より「土俵の変更」が効きます。その分野の中でもジャンルやセグメントを変える、用途を変える(単発から保守へ、一般から法人へ)、主価格帯を変える(安さ勝負から品質と安心へ)、提供形態を変える(対面に加えて広域対応やオンライン)などです。それによっては、逆風が追い風に変わることもあります。ここで重要なのは、事業を捨てることではなく、「同じ資源を別の需要に当てる」発想です。

②アクセスが弱い場合は、採用だけに頼らず「維持できるアクセス」に作り替えます。提供の形態を見直す(予約制、標準メニュー化、枠の販売)、標準化で供給能力を上げる(手順、チェック、例外処理のルール化)、外部を使う(協力会社、業務委託、提携)などです。採用難の時代に、採用前提の計画で押し切ろうとすると詰まります。

③商品性が弱い場合は、そもそもニーズがあるのかや、顧客層の所得や規模についても再調査し、値付けと提供範囲を再設計します。値上げだけが答えではありません。提供範囲を明文化し、追加をオプション化し、払える層に合わせて設計し直す。原価構造を見直し、供給体制が崩れない形に整える。これらを一体で行うと、同じ満足度でも利益が残るようになります。

④経営技術と⑤実行が弱い場合は、仕組みで改善が効きやすいです。数字の見える化、粗利と工数の把握、KPI、会議体、標準化、期限と責任の明確化、レビューの習慣化、などを仕組み化して再現性を作ります。

７．具体例：同じ業種でも「立ち位置」が違うと結果が変わります
例えば、地域密着でサービスを提供している会社が、安さの比較で受注を取っていたとします。忙しいのに利益が残らず、残業も増え採用もできない。ここで④の営業力強化や⑤の気合で乗り切ろうとすると、消耗の速度が上がることがあります。

5ステージ診断で見ると、①時流は「価格比較が激しい市場」で向かい風、②アクセスは「人手不足で供給が頭打ち」、③商品性は「追加対応が増えて粗利が消える」という構造になっていることが多いです。

この場合の次の一手は、いきなり売上を伸ばすことではありません。

まずは土俵をずらします。対象顧客を「安さ」ではなく「安心・品質・対応力」で選ぶ層に寄せ、提供範囲を線引きし、追加対応をオプション化します。さらに、メニューの標準化で供給能力を安定させ、回収条件も見直します。

すると、売上が同じでも粗利とキャッシュが残り、採用や教育に投資できる状態になります。結果として、②アクセスが改善し、拡大の余地が生まれます。努力が増えたのではなく、努力が効く構造に変わっただけです。

８．各ステージの質問例：経営会議でそのまま使えます
実務では、質問があるだけで議論が進みます。次の問いをセグメントごとに投げるだけでも、十分な効果がありますよ。

・①時流：この市場の需要は増えていますか？単価は上げやすいですか？競争は荒れていませんか？代替や規制の逆風は強いですか？
・②アクセス：人材と資金の制約を超えて売り続けられますか？販路は1本足ではありませんか？品質と納期を維持できていますか？
・③商品性：顧客は継続的に払えますか？追加対応が無償で膨らんでいませんか？原価と人件費を払っても粗利が残りますか？
・④経営技術：粗利と工数が見えていますか？会議でKPIが更新されていますか？標準化できていますか？
・⑤実行：期限と責任が固定されていますか？やめる判断が遅れていませんか？

質問は増やしすぎない方が回ります。まずはこの程度で十分です。

９．診断メモを1枚に落とす：経営会議が止まらない形にする
実装で最も効くのは、診断結果を「1枚」に落とすことです。ポイントは、評価よりも“意思決定”が見えることです。最低限、次の項目だけ書けば回ります。

・主戦場セグメント(2～3つ)
・各セグメントの5ステージ評価(高い/普通/低いで十分)
・最低点の理由(各セグメント1行)
・次の一手(改善か土俵変更か)
・確認する指標(1～2個)
・次回の見直し条件(何が起きたら再診断するか)

この1枚があることで、議論が「論点の迷子」になりにくくなります。現場は忙しいので、完璧さよりも“続く形”が勝ちます。

１０．月次で回す運用：環境変化に負けない更新サイクル
5ステージ診断は一度作って終わりではなく、環境変化に合わせて更新することで価値が出ます。運用の型はシンプルです。

まず、月次の経営会議で「主戦場セグメントの課題や現状、問題点は何か変わったか」を確認します。変わっていなければ、打ち手の継続と改善に集中します。変わったなら、上流に戻って再点検します。

例えば、②アクセスの詰まりが解消した結果、③商品性の詰まり(値付けや提供範囲)が前に出てくることがあります。詰まりは移動します。移動を追いかけられる会社は継続して改善しやすくなります。

また、社内で議論が難しい場合は、外部者(認定支援機関、公的機関、金融機関等)との棚卸しの場を定期的に設けるだけで、更新の質が上がります。外部者がいることで主観のバイアスが弱まり、意思決定が速くなります。

１１．新事業との接続：既存事業の“詰まり”は新事業の設計条件になる
上流の詰まりが強い場合、既存事業の改善だけでは成長を取りに行くのは難しくなっていることが多いです。ここで重要なのが「新事業は単なる夢ではなく、制約条件の解決策として設計する」という発想です。

例えば、①時流が弱いなら、需要のある用途や顧客層へ土俵をずらす、新商品・新サービスが必要になります。②アクセスが弱いなら、採用難でも回る提供形態や、提携前提の提供モデルが必要になります。③商品性が弱いなら、粗利が残る価格帯と提供範囲を前提にした商品設計が必要です。5ステージ診断は、新事業のアイデア出しより先に、「設計条件」を揃えるツールとして使えます。

１２．賃上げ対応との接続：利益を出す順番を間違えない
継続的な賃上げが求められる時代、賃上げの財源は基本的に利益です。利益を出すために経費削減だけに頼ると、やがて限界が来ます。だからこそ、売上と粗利を作る“構造”を点検する必要があります。

5ステージ診断の観点で言えば、賃上げを成立させるには、③商品性で粗利が残る設計を作り、②アクセスで供給の制約を解き、④経営技術で粗利と工数を見える化して再現性を作る、という順番になります。賃上げを「号令」で終わらせず、構造で支えるために、診断を使ってください。

１３．よくある誤解：④と⑤を磨けば何とかなる、だけでは危険です
現場でよくある誤解は「営業を強化すれば売れる」「SNSを頑張れば伸びる」「実行量を増やせば結果が出る」「教育・研修を強化しよう」という発想です。もちろん必要ですが、上流がズレていると、成果の上限が低く、疲弊が増えます。

だからこそ、迷ったら上流に戻る。①時流が合っているか、②アクセスの制約は何か、③商品性の設計は持続可能か。ここを点検し直すだけでも、打ち手がシンプルになり、現場の疲弊が減ります。

１４．診断を行動に落とす：小さく試して学ぶ
診断で終わる会社と、変わる会社の差は「小さく試す」ことです。大きな投資の前に、まず検証します。価格の提示条件を変える、対象顧客を絞る、チャネルを1つ追加する、提供範囲を明文化する、標準メニュー化する。こうした小さな実験は、失敗してもダメージが小さく、学びが残ります。

指標も増やしません。管理や検証が複雑になります。粗利率、成約率、問い合わせの質、残業時間などまずは1～2個に絞って確認します。大切なのは、「施策を増やすこと」ではなく「学びを増やすこと」です。学びが溜まると経営の意思決定が速くなり、資源配分の精度が上がります。

１５．キャッシュの観点で確認する：忙しいのに資金が増えない原因を潰す
中小企業の実務では、PLの利益より先にキャッシュが尽きることがあります。だから、③商品性と④経営技術を点検するときは、「資金が増える構造か」を必ず確認します。

売上が伸びるほど運転資金が膨らむ、回収が遅い、追加対応で工数が増える、粗利率が低い。こうした状態は、忙しさだけが増えてしまって、資金が増えません。5ステージ診断で詰まりを言語化し、値付けや提供範囲、回収条件、標準化などに落とすと、成長の持久力が上がります。

１６．金融機関・補助金との接続：制度は変革の前倒し手段です
5ステージ診断は、補助金の添付資料のために行うものではありません。主役は経営の意思決定と実行であり、制度は変革を前倒しする資金手段です。ただし実務では、診断でボトルネックが言語化されていると、金融機関との対話が進みます。どこが詰まりで、何を変え、どの指標がどう改善し、投資をどう回収するかが説明できるからです。

制度に合わせて事業を作るのではなく、診断で決めた変革に、制度を当てはめる。この順番を守れば、制度に振り回されません。当社が補助金ありきではなく、成長のためのきっかけとしてまず自社の課題を設定し、制度を位置付ける理由もここにあります。

１７．外部支援の使い方：制度の相談ではなく、意思決定の相談をする
自社の立ち位置は、どうしても主観が混じりやすいものです。そこで、認定支援機関、公的機関、金融機関など外部者と棚卸しすると、判断の質が上がります。

相談のポイントは、制度の可否を先に聞くのではなく、詰まりの場所と次の一手の妥当性を議論することです。詰まりが整理できれば、融資や補助金は、「変革を前倒しする手段」として、必要なものだけを選べるようになります。むだな補助金や過剰な融資に追い回されることから解放されるようになります。

１８．簡易スコアリングのやり方：3段階で十分です
実務では5段階評価よりも、まず3段階(高い/普通/低い)で十分です。各ステージで迷う場合は、次の観察点を使うと判断しやすくなります。

①時流：問い合わせの質は上がっているか、値上げに耐えられるか、競争は増えていないか
②アクセス：採用・教育に無理が出ていないか、納期遅延や品質事故が増えていないか、資金繰りが詰まりやすくないか
③商品性：粗利率は維持できているか、追加対応が増えていないか、リピートが安定しているか
④経営技術：粗利と工数が見えるか、会議で数字が更新されているか、標準化が進んでいるか
⑤実行：期限と責任が明確か、やめる判断が遅れていないか、振返りが定着しているか

この観察点は精密な分析ではなく、現場の「兆候」を拾うためのものです。兆候が拾えれば、次の一手を絞り込めます。

【最初の一歩】
主戦場セグメントを書き出すだけで景色が変わります
最初から完璧に点検する必要はありません。売上上位のセグメントを2～3つ書き出し、各セグメントで最低点の理由を1行にする。これだけで、施策の優先順位が整理され、次の会議が具体的になります。

【結論】
5ステージ診断のポイントは、①時流と②アクセスで7割、③商品性までで8割5分という上流を先に点検し、努力の配分を正すことです。自社の主戦場をセグメントで言語化し、最低点の理由を1行で表現してください。詰まりが見えれば、次の一手は「改善」か「土俵の変更」かに整理でき、行動に落ちます。環境変化を恐れるのではなく、外部支援も活用しながら、自社変革と成長の機会に変えていきましょう。

なお、これらを踏まえて5ステージ診断に関してご相談をご希望の方は、こちらのお問い合わせフォームよりお申込みください。
※対象：原則として設立3年以上(最低2年以上)・従業員10名以上(5名程度から応相談)の法人様とさせて頂いております。