カテゴリー: 賃上げ対応

本日のブログは、同日に公開するnote(総論)の「実務編」です。
noteでは「なぜ今、見直しが必要か」を環境変化と意思決定の観点から整理しました。ブログでは、読み終えた直後から動けるように、棚卸しから再設計、実行までの流れを具体化します。

本記事は特に「売上はあるのに利益が薄い」「人が足りず社長が現場から抜けられない」「投資判断が止まっている」という会社を想定しています。大きな改革ではなく、まず優先順位を揃えて回すことに焦点を当てます。

結論です。やることは2つに集約できます。

(1)現在地を見える化する(数字と現場の言葉を繋げる)
(2)未来像から逆算して、次の一手をまずは3つに絞って回す

支援策や制度は、その実行計画に「適合するなら使う手段」です。順番が逆になると、現場が疲弊し、計画が形骸化しやすくなります。

１．まず「棚卸しの入口」を作る
いきなり分厚い計画書に着手すると、途中で止まります。最初に少しだけ、入口を作ります。以下の3つを紙に書いてください。

(1)売上の柱を2-3つに分ける
地域、顧客(法人/個人、既存/新規)、用途、価格帯、提供の形態(訪問/来店/EC)などで構いません。分ける目的は、議論を具体化するためです。ここを分けずに議論すると「業界一般の話」に流れ、結論が出にくくなります。

(2)利益が出るもの/出にくいものを分ける
「忙しいのに利益が残らない」理由の多くは、商品や案件の混在です。混ぜるほど原因が見えなくなります。最低限、次の3分類にします。

・高粗利で回転する
・粗利は出るが手間が多い
・粗利が薄いのに手間が多い(ここが危険)

(3)3年後に残したい顧客と価値を1行で書く
完璧でなくて構いません。仮説で十分です。例としては「地域の法人向けに、緊急対応ではなく定期契約で、品質を担保しながらも安定収益を作る」のように、顧客と価値と提供形態まで書けると強いです。

この最初の成果物は「言葉を揃える」ための土台です。次の、Aの作業(ローカルベンチマーク相当の棚卸し)がいきなり現実に落ちます。逆に、この入口がないと、数字や施策が散らばり、会議が抽象化しやすくなります。

A. 現状の見える化: ローカルベンチマークで「数字」と「現場」を繋げる
ローカルベンチマーク(以下、「ロカベン)の強みは、「財務」だけでなく、「業務」「組織」「商流」「強み・弱み」など、現場の実態を、同じ表の上で整理できる点です。決算書だけを眺めても意思決定は進みません。現場の言葉と数字とを繋げて初めて、打ち手の優先順位がわかり、決まります。

A-1. 財務の最低限チェック(深掘りではなく因数分解)
・粗利率(または限界利益率)はどう動いたか
・固定費(特に人件費、外注費、家賃等)はどこで増えたか
・資金増減は、利益要因か、運転資金要因か(売掛金/在庫/買掛金)
・借入金は「返せる設計」になっているか(返済原資と投資の両立)

ここでのコツは、原因を1つに決め打ちしないことです。「粗利」「固定費」「運転資金」のどこで詰まっているかを切り分けるだけで、次に見るべき現場が決まります。

A-2. 非財務の最低限チェック(詰まりが出る場所)
・人: 採用、育成、定着、属人化、引き継ぎ
・業務: 手戻り、追加対応、ムダ、標準化、外注の使い方
・営業: 誰に何を売っているか、値決め、提案の再現性
・品質/納期: 小さなトラブルの増加はないか
・顧客: リピートの理由、失注の理由、比較されている相手
・管理: 見積もりの型、原価の見える化、案件別収支の把握

ここは「正しさ」より「現場の実態」を優先します。特に、例外対応が増えている会社は、忙しさの割に利益が残りにくい構造になりがちです。

A-3. ロカベンの最初の成果物は2枚で十分
全部を完璧に埋める必要はありません。最初の成果物は次の2枚です。

(1)現状サマリー(1枚): 強み3つ/弱み3つ/今期の最大課題1つ
(2)数字サマリー(1枚): 粗利率、固定費、資金増減、借入の状況

この2枚ができると、次のB(未来像)が「地に足のついた形」で書けます。

補足1: 値上げを「お願い」から「提案」に変える4点セット
値上げが通らない会社の多くは、理由が「原価が上がったから」で止まっています。
もちろん事実ではありますが、顧客が納得するのは、「何がどう変わり、どんな価値が守られるのか」が示されたときです。

Aの整理が進んだら、次の4点をセットで準備します。

・根拠: 原価上昇や追加対応の事実(数字で)
・影響: 現行価格を維持した場合に起きるリスク(品質、納期、体制)
・提案: 価格だけでなく仕様や範囲を整理した新条件(選択肢を用意)
・約束: 価格改定後に守るサービス水準(品質の言語化)

交渉は「お願い」から「条件提示」に変わり、経営者の心理負担も下がります。

補足2: 人手不足への対処は「採用」だけではない
人が足りないときの打ち手は3つに分類できます。
(1)減らす: やらない仕事を決める(利益の薄い案件、例外対応の抑制)
(2)速くする: 標準化、段取り改善、ツール活用(現場負荷を下げる)
(3)増やす: 採用、外注、協力会社(ただし育成と品質設計が前提)
この順番を守らないと、採用しても現場が回らず離職が増えます。だから、まずは「減らす」「速くする」を先に検討します。

B. 未来像からの逆算: 経営デザインシートで「願望」を「設計」に変える
次に、未来像を言語化します。未来像がないと現場の改善は無限に続き、目的を見失うと共に、優先順位が揃いません。経営デザインシートは「未来→現在→行動」を1枚で繋げる道具です。ポイントは、未来像を「条件付きの設計」にすることです。

B-1. 未来像を具体に落とす5つの問い
・3年後、誰に、どんな価値を、どんな形で提供しているか
・どの売上の柱を伸ばし、どれを縮めるか(やめることを含む)
・利益構造はどう変えるか(粗利、固定費、稼働の設計)
・人と時間の使い方はどう変えるか(採用だけが解ではない)
・競争相手は誰で、どう差別化するか(比較行動が速い時代ほど重要)

B-2. 未来像を実現する「条件」を洗い出す
未来像は「願望」ではなく、「条件付きの設計」です。
・必要な人材像と育成の型(標準化とOJT)
・必要な設備、IT、外注の使い方(内製/外注の線引き)
・必要な販路、与信、信用、提案力(誰の信用を借りるかも含む)
・必要な資金(自己資金、融資、必要なら支援策)

条件が出たら優先順位を付けます。「全部必要」は禁止です。ここが、実行できる計画と、実行できない計画の分岐点になります。

C. 実装: 期限、担当、KPI、会議体で回す
計画は書くより運用が難しいです。最初から「運用」を設計します。

C-1. 施策は増やさない。まず3つに絞る
「やることを増やす」のではなく、「やらないこと」を決めます。次に、「やること」を3つに絞ります。3つなら回せます。5つを超えると、ほぼ回りません。

C-2. KPIは2層で作る
・先行指標: 行動量(提案数、見積もり数、改善件数など)
・結果指標: 数字(粗利率、受注率、単価、残業時間など)

先行指標がない計画はただの「気合い」になり、結果指標だけだと「遅れて気づく」という後手後手の計画になってしまいます。

C-3. 会議体は短く、定例で固定する
月1回の長時間会議より、週1回15分の定例の方が効きます。議題は固定します。

・先週の数字の変化
・いま一番の詰まり(1つだけ)
・次の一手(誰が、いつまでに)

この型を3か月回せば、会社は確実に変わります。

【参考】5ステージ診断で「詰まり」を早く言語化する
ここまでの棚卸しは、情報が多くなるほど迷いが出ます。そこで私は、意思決定の優先順位を揃えるための簡易診断として「5ステージ診断」も併用しています。

重要度の高い順に、①時流(40%)、②アクセス(30%)、③商品性(15%)、④経営技術(10%)、⑤実行(5%)で見立て、「いまの詰まりはどこか」を短い言葉で整理します。

例えば、④や⑤の改善を頑張っているのに成果が出ない場合、①の市場環境が向かい風になっていないか、②の人材・販路・信用が詰まっていないか、③の商品設計(値付けや提供範囲)が原因ではないか、という順で疑うと、手戻りが減ります。今日の記事では深掘りしませんが、棚卸しの途中で迷ったときの「コンパス」として有効です。

【よくある失敗】 順番を飛ばして「正しい投資」が事故になる
現場で典型的なのは、次の3パターンです。

パターン1: プロセス未整理のままツールを入れる
「人手不足だからDX」「入力すれば回るはず」と考えて、先にシステムやツールを導入する。しかし、見積りの作り方、例外対応の線引き、入力ルール、責任の所在が曖昧なまま稼働させると、二重入力と手戻りが増え、現場はさらに忙しくなります。ツールが悪いのではなく、A(現状の言語化)とC(運用設計)を飛ばしたことが原因です。

パターン2: 採用を増やす前に「減らす/速くする」をやらない
採用を強化しても、業務が属人化し標準化されていないと、教育が詰まり、現場の負荷が上がり、結果として離職が増えます。採用は従業な分野ですが、少なくとも「やめる仕事の決定」と「標準化の型」を先に作る方が、投資対効果が高くなります。

この2パターンに共通するのは、問題が複雑に見えても、原因は「順番」の良し悪しであることです。だから本シリーズでは、施策のアイデアより先に、優先順位の揃え方を扱うのです。

パターン3: 今後の方向性や課題が明確でないままに「補助金」ありきになる
よくあるのが、行き当たりばったりで補助金で機械を買いたいとか、「補助金ありき」で物事を考え、事業計画書をそのような形で準備してしまうことです。しかし、補助金は先払いや思い報告業務を伴い、会社の方向性や課題に合致し、かつ、日常的に業務を管理・報告できる体制を取りながら実行しなければ失敗に終わりやすいどころか、返還リスクもあり得ますので、注意が必要です。

特に、次の3点だけは公募要領を読みながら、自社の状況と照らし合わせてください。

(1)投資の必然性
「要件に合わせるための投資」になっていないかを確認します。未来像の条件に直結する投資だけが、実装に耐えます。
(2)資金のタイムラグ
採択や決定があっても、入金まで時間がかかることがあります。つなぎ資金や自己資金の余力が必要です。
(3)事務と現場の体制
交付申請や実績報告、証憑管理など、一定の事務負荷が発生します。現場を回しながら対応できる体制を見積もります。

上記を押さえれば、支援策は経営の主役ではなく、主役の実行を前に進める道具として機能します。

【止まりやすい3つの要素と、止めない工夫】
棚卸しや再設計は、次の場面で止まりがちです。

(1)情報が足りず議論が抽象化する
売上の柱を分け、利益と手間で商品・案件を分けて、会話を具体に戻します。
(2)施策が多すぎて現場が回らない
施策は3つ、会議は週1回15分に固定し、回しながら修正します。
(3)怖くて動けない(値上げ、撤退、投資)
「決断」ではなく「条件」の話に変換します。どの条件なら実行するかを決めると、心理的負担が下がります。

◆ミニケース(イメージ): 忙しいのに利益が残らない会社が立て直す流れ
例として、売上は堅調だが利益が薄いサービス業を想定します。ロカベンで案件別に見ると「粗利は出るが手間が多い案件」と「粗利が薄いのに手間が多い案件」が混在し、例外対応と緊急対応が現場を圧迫していました。

そこで、経営デザインシートで3年後の姿を「定期契約比率を上げ、緊急対応は料金を明確化し、標準メニューで回る体制」に再設計。

実装では、①例外対応の線引き(やらないことを決める)、②見積の型(追加の対応は別途メニュー化)、③週1回15分の定例でKPIを回す、の3点に絞りました。3か月で残業が減り、粗利率が改善し、値上げ交渉も「条件提示」として通りやすくなりました。

上記で、「追加の対応は別途メニュー化」は、意外と効果が大きいものです。本来労力とコストがかかっていたものを適切に言語化するだけで、少なくとも新規先は別途対応
を最初から同意して利用してもらえますし、既存先にも値上げ交渉の時に、根拠として活用しやすい材料にできます。

このように、劇的な戦略転換よりも、優先順位の揃え方と運用の固定で、改善が連鎖し始めるケースは多いです。

【最終チェック: 再設計が必要なサイン(5つだけ)】

・忙しいのに利益が残らない
・値上げの話が怖くて止まっている
・エースに仕事が集中し引き継げない
・投資判断が先送りになっている
・金融機関や主要取引先に未来を説明できない

2つ以上当てはまるなら、棚卸しを始める価値があります。迷うなら、まずは最小構成だけで十分です。今日から動けます。

【最低限、これだけはという最小構成】
時間がない方向けに、最小構成です。(目安：90分で)

(1)30分: 売上の柱2-3つ、利益が出る/出にくい、3年後の1行
(2)30分: 粗利率、固定費、資金増減の3点を確認
(3)30分: 来週からやること3つ、担当と期限を決める

ここまでできれば、ローカルベンチマークと経営デザインシートの作業に入る、準備が整います。逆に言えば、ここができていないのに施策だけを増やしても、棚卸しも意思決定も進まず、成果も出ないので注意が必要です。

【シリーズ案内(全6回)】
・第1回(1月10日): 総論+実務の型(本日)
・第2回(1月11日): ①環境の激変を経営に翻訳する
・第3回(1月12日): ②延長線上の未来を具体化する
・第4回(1月13日): ③現状維持が詰みに近づくメカニズム
・第5回(1月14日): ④立ち止まって見つめ直す方法
・第6回(1月15日): ⑤再設計→実行。支援策は手段
※タイトルや主な内容は変更する可能性があります。

【棚卸しに重要な伴走型支援について】
私は、ローカルベンチマークで現状(財務・非財務)を見える化し、経営デザインシートで未来像から逆算して再設計し、事業計画として実行に落とし込みます。

加えて、私のオリジナルのメソッドである5ステージ診断(①時流40%、②アクセス30%、③商品性15%、④経営技術10%、⑤実行5%)で、「どこが詰まっていて、何を先に変えるべきか」を短い言葉で揃え、優先順位を決めた上で伴走します。国のツールを使うだけでは止まりがちな「自社への当てはめ」や「次の一手の選定」を、現場の言語化で前に進めることが支援の核です。

「忙しいのに利益が残らない」「値上げ・採用・投資の判断が止まっている」「金融機関や主要取引先に、自社の現状や未来を説明できない」という状況であれば、すぐにでも棚卸しから始めるタイミングです。

本記事で、一度自社の現状や今後について棚卸しをしたい、何がネックかを知りたい・相談したいという方はこちらのお問い合わせフォームよりお申込みください。
※対象: 原則として設立3年以上(最低2年以上)・従業員10名以上(5名前後から応相談)の法人様